飞云浦
儒林洋史——第八回：有分教靓丽房地产
星期一 三月 12, 2007 4:38 pm
第八回：有分教靓丽房地产
儿子手里一张长青藤大学入学通知书，眼睛眨也不眨的妈妈口气很大地说：去，完全自费也去！
人比人，气煞人。
沈新阳过得凄苦，蔺春阳活得平常，张黛丽美得滋润。
望着健康成长已经挺拔成才的儿子，身材脸蛋长得活像林黛玉的张黛丽满心欢喜。可怜天下父母心，孩子进哈佛耶鲁康奈尔这些长青藤大学尤其让作为第一代移民的华人父母觉得自己的相对贬值到头来贬有所值。儿子聪明挺拔像父亲，机敏活络像母亲。张黛丽信心百倍，仿佛已经看到儿子的将来前程如锦。当她拉开书桌抽斗拿出支票簿签下那龙飞凤舞的签名时更加自豪——是作为母亲的她完全承担了儿子的一应学杂费用。
美国的学费年年涨，其他开支也是见风涨。平平常常的美国所谓中产阶级也是捉襟见肘，难以支付昂贵的私立大学入学费用。更遑论长青藤大学。
一般而言，普通老百姓对孩子上大学的费用由多种途径来应付。那些什么省税的教育基金其实是杯水车薪。要支付那笔头疼的费用，教育贷款是一种常见的方法。学生就学贷款利率极低，反正毕业后慢慢还。这头疼的事儿就转嫁到下一代身上，父母不用为子女呕心沥血勒紧裤带。老美父母才不像老中父母那么傻呢！
再一条途径是先上社区学院。社区学院两年制，相当于国内大专性质。学费相对便宜得多，往往也省下了首先是校舍租金在内的好些生活费用。学生市内交通费半价，种种便民就学措施还多得很。就是找兼职打工也比到一个陌生地方容易得多，职位也能找到更理想的，自然工资也高出一大截。出的钱少进的钱多，很是划算。特别是许多社区学院和就近州立大学（自然是公校）有挂钩协议。也就是说，两年之后，往往就能成功转入州立大学高年级继续学业。承认在社区学院的基础学分——这些往往是打基础的课程，然后再拿州立大学的学分以州立大学毕业生的身份毕业。等到毕业证书拿到手学士帽子一戴，没有什么人会理会实际有一半学分并非在州立大学取得。要说与国内有哪种情况类似，只能说文革中一个普通中学被一个重点中学兼并然后以名牌学校毕业生身份毕业。比喻总是翘脚的，差强人意吧。
当兵又是一种途径。保家卫国的回报之一是由国防部支付学费上大学。那个在伊拉克战争中牺牲出了名的女兵就是冲着这笔学费当的兵。有些人直叹不值，但前赴后继的大有人在。零四年竞选总统失利的约翰凯里在零六中期选举中又大嘴巴走火。他暗示当兵的学历低，都是些考不上大学的。有不少伊战美军反击，就是感谢军部支付学费让上了大学。
有奖学金上好大学也是一种乐滋滋的途径。但是对老中学生来说，学士阶段奖学金比例远不如以后的硕士博士。还得看家庭收入的多寡和入学成绩的高低而定。所以往往有学士阶段在别的公立学校上，到高学历阶段再考虑私立学校尤其是长青藤。
小张则是直接上的最名牌私立大学。他一点也不用发愁学杂费用。张黛丽很知道早一日进长青藤的好处。多一年长青藤经历多一大批校友。长青藤校友显贵，遍布政经科技教育文化金融各界。这是一张庞大的关系网。想想国内的清华帮，以前各个部里的实权人物都出自同一母校，不是吗？有一次，张黛丽和她一个闺友谈起听来的一个新闻。某同事对他的女儿进康奈尔读大学有疑问，觉得支付天价学费是否划算吃不准。那最后一槌定音的理由是：聪敏美貌的青春东方女性进了康奈尔攻读学士，就有了嫁入豪门的好机会。千万不能错过！
张黛丽的老公是我中学的高一班校友，是我太太就读硕士时的同届不同系的同学。说是同学因为那英语课哲学课是一起上的，并不分系。于是，听到了张黛丽的光辉业绩，我太太找了个机会借说是“采访”实质是取经。
听说小张的学杂费用都是归你，你老公不也有可观的收入吗？
当然，但是一开始我俩就明确孩子上私立大学的费用统统归我。
为什么呢？
嘻嘻（笑声），其实这也是一种广告技巧。
广告？！
是啊，你想，一传十十传百，连你也知道啦。
那么，你们那儿的居民都知道你是成功女士，是吗？
火车不是推的，牛皮不是吹的。有销售数字摆在那儿嘛。
这样一来，按照富的更富穷的更穷法则，名气越响就越有买卖上门。
就是这个意思。我们的行业里有很多房屋经纪是Listless，很可怜的。
是说他们手头没有货吧。
对，没有人来委托你卖掉他们的房屋。有的人只能够去赚公开售屋时坐摊头的每小时十块美金。
每小时十块美金，也不错啊。
什么啊，一个星期天下午才两个小时。也不见得都有机会。这都是正经经纪人自己不想去浪费时间才付出来的零头里的零头。
那么，是不是你手头经常有天文数字的房屋出售？
并非。那种像李连杰利智在洛杉矶购得的房子也不是什么人都能拿到手的。还有那里的二奶村也一样。反而他们往往远离华人圈子，不希望一个华人圈子里的人士知道实际入住的女人真正买房子付钱的男人是谁。就说姚明吧，据说他在休斯顿买的房子也不是华人经纪经手。
哎，我在电影上看到过他的房子。专门的房门都足够高，再也不用低着头进出。那儿还有一个很大的湖。
什么湖啊，其实是一个池塘。
究竟你是靠什么来成就一个成功女士的呢？
靠数量靠速度靠人脉。
好，真是简明扼要。先说说第一靠。
数量是最能说明问题的。一年的买卖房屋总数包括间数套数成交总额。记住，越是做得好，越有人来找。这是商界的通则。
对，各行各业都一样。那么，第二靠呢？
速度就是力量。你经手的货物在市场上待的时间越长，说明什么？滞销。反过来，量化处理，我们这个行业里的一句行话就是每多少小时卖掉一个房子。合同都是半年有效，卖不掉的话，一切都是无用功。
再说说第三靠，那就是说干什么都要靠人缘吧。
营销行业没有人缘根本不行。房地产经纪更是如此。
有什么特别吗？
不能退货啊。
这倒也是。说说经验吧，怎么样做到三个靠靠靠落实？
经验也说不上（典型的东方式谦虚）。老朋友，说几个例子，能满意过关吗？
行。
首先，领潜在客户去看房子时，千万不要单打一。一次就约好几家同时到达。
这样能节省你化的时间，对吗？
那是小意思，不是主要的。那是让他们自己感到竞争压力。
哈，人都是一样。看到有人在排队，肯定是好东西。
靠经纪人自己来PUSH，往往事与愿违。不如弄两个潜在对手摆在那儿。
好主意！怎么给你想出来的？！
也没有什么。“六人行”里莫尼卡和她的老公去买房子时，不是有个冤家对头也在那儿嘛。
继续说。
通常，经纪人在推销待售房屋时都有在具体细节信息的文件上列上手头拥有的其他房产。表示这个选不上还有其他可供商品，或者表示有一串单子在受理。我则反其道而行之，没有必要列出其他房产。因为那往往并不适合客户需要。需要的是相比较可比较的内容。也就是相关的房屋及其出售价格。这方面的内容往往是客户基本决定购买时会提出要求经纪人提供。而我则是先走一步，在看房的同时提供相同相近的相类似的房屋销售价。一长串的单子显示这一待售房屋物尽其值。
那么，这样一来，上门客户马上就能判断出划算不划算。那可是一个强烈的信息。
就是。再可以给一个更强烈的信息。一张上升曲线图表明该地区的房价上涨趋势。再没有比这个更能促销的了。
是啊，就像股票价格曲线图一样。有涨势才会抢进。
对卖方来说，在订立委托合同时先要说服业主，不要把所有的优点都一一列上。要留有余地，让潜在客户来自己去发现。
有个惊喜？！
是这样。如果事无巨细，在来之前早已一目了然，来了之后再能发现的只能是种种缺点。
所以，从心理学角度来讲，是期望值的问题。
让潜在客户去发现一个个更让人满意的地方，促销效用十分管用。
有点像相亲吧。
确实是。给你说个例子吧。我老公曾经有人给介绍一个对象，说是她打毛衣能打出许多花样。你猜，我老公他怎么说？
怎么讲？
他说，连打毛衣都要拿出来作为优点的话，可想而知能有什么好。
结果呢？
他根本没有去。
于是，就碰上了你！
不说笑了。你倒想想，如果连得新换地毯都要写明的话有什么必要？
听说，你们那里有个碧澄经济文化沙龙。男女两个主持人作介绍鼓动买房人不必去找买房经纪人，可以省下一大笔。对你有没有影响？
没有。只要你手里有委托合同。没有买方经纪人只有好。
怎么讲？
通常百分之七的中介费，买卖双方经纪人对分。如果没有买方经纪人，我反而可以降低中介费总数，比如从百分之七降到百分之五。对卖主来说，净收益增加，更容易成交。对我来说，一样干这些活，收益却从百分之三点五升到百分之五。何乐而不为？
真有你的！
太太“出征”回来，细说周详。我们两都不能不佩服这位女强人，也庆幸老同学有福气。
至于近来房屋市场低迷，房市崩盘“狼来了”的喊声造成买家骤然减少。持币待购心理弥漫各大曾经灸手可热的地区。对房屋经纪行业有什么冲击呢？
有消息报道，我们的这位女强人在儿子毕业谋职高就之后已离开原来的达拉斯住处，转战拉斯维加斯的度假村销售。
详情请听后回分解。
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